ACN打破信息孤岛 贝壳找房打造“房”“客”“人”闭环

2018-06-14 10:02:05 和讯名家 评论 打印 复制链接 繁体中文 字号
  事物的发展是一个过程。

  发展的初级阶段是各种发展要素从整合到形成相对稳定的发展状态的时期,发展阶段是发展状态各要素功能发挥充分、协同良好的时期,发展高级阶段(发达阶段)是发展状态各要素高度协同、稳健、快速的发展时期。

  而对比国外的中介市场,我国中介市场处于发展的初级阶段。

  国外的MLS——

  中介间房源信息共享的数据库“房地产中介,并不是一个关于房子的生意,事实上,这是一个关于人的生意!”一位新加坡某顶尖房地产经纪人直言。

  他最让人艳羡的是,1997年亚洲金融风暴,房地产谷底时,深耕人脉,做出超出新台币一千万元的业绩,在逆市力挽狂澜为销售新人王,这背后是完善的经纪人制度和高效的合作机制,进而促成高质量的成交。

其实,国外的房地产中介已发展了近百年的历史,不论买卖存量还是增量房地产几乎都是通过中介进行交易,所有买房信息都通过经纪人协会传送。

  其实,国外的房地产中介已发展了近百年的历史,不论买卖存量还是增量房地产几乎都是通过中介进行交易,所有买房信息都通过经纪人协会传送。

  公开资料显示,在美国,房地产交易有85%是通过中介服务交易而成,民众对房地产中介业非常信任,他们有一套独具特色的房地产中介管理制度和运作手段。

  相较于国内,国外经纪人更注重个人能力的彰显。

  那么在国外,这些更保持独立性的经纪人,如何获取房地产交易环节中最重要的资源“房源”?

  地产金融视界查询发现,源于美国的MLS可解决这些难题。

  MLS“多重上市服务”系统风行于欧美国家,而美国各大州之间都成立有MLS协会。

  它是一种互联网上的房源数据库解决方案,提供经纪人专业管理运营工具及社区服务网络,含义是房地产业内房屋销售及行销的信息共享。

  在几个国家或一个国家不同区域的房产中介可利用MLS这样一套专业软件以及Web形式进行房屋销售与房源信息的交流,并通过互联网直接管理MLS系统的数据库。

MLS系统的缺失,或是国内经纪人无法独立运营的关键。

  MLS系统的缺失,或是国内经纪人无法独立运营的关键。

  纵观国内房地产经纪市场,起步较晚,近10多年伴随着中国房地产的高速发展,房产经纪行业才步入正轨。

  前10多年,经纪人通过信息不对称来赚取佣金,对客户服务的意识也不到位。

  同时经纪人的收入结构比较单一,收入不稳定,薪酬水平普遍不高,入行门槛低等因素,也导致经纪人行业整体素质不高。

互联网兴起,让信息变得相对透明,也加速了房地产经纪行业的进步。加之经纪行业自我学习和提升,近几年对于客户服务意识也有所提升。

  互联网兴起,让信息变得相对透明,也加速了房地产经纪行业的进步。加之经纪行业自我学习和提升,近几年对于客户服务意识也有所提升。

  在众多业内人士看来,未来的经纪人之路,是通过信息化建设和增加产品供给,促使经纪人收入结构多元化,同时收入也得到了增加。

  国内的ACN——

  提升行业效率的新兴合作网络

  那么如何建设一套与MLS相近的房源银行系统,国内的房地产经纪行业能否和国外迅速减少差距?

  其实对于房产中介公司来说,房源和客源就是资源聚集点,只有二者形成有效匹配,才有经营业绩。

  而对于小中介来说,缺房和缺客是长期存在而又难以解决的问题,业绩很难提升,经纪人的收入也无法得到保障。

  在绝大多数的公司里,经纪人之间的业务关系是竞争而非合作。

  究其原因,是因为在一单交易中,只有最终促成交易的经纪人才能获得佣金,其他付出的经纪人得不到收益。

  这种机制导致经纪人没有动力将辛苦获取的资源进行分享,更无法通过分工实现工作效率的提升。

  如何破除行业壁垒,中介龙头链家率先进行了经纪人合作的尝试。

  通过多年的实践和不断迭代,在今年四月链家网升级为贝壳找房,并同时将一套完整、有效且可复制的合作网络——“ACN(Agent Cooperation Network )”开放给全行业。

  目前,这个合作网络已经实现了链家全国8000家门店和15万经纪人的全覆盖,大大提高了店效和人效。

  那么,ACN合作网络如何构建又有哪些的意义和价值?

  “虽然房产经纪行业先天具有很强的网络效应,但除了链家以外,行业内鲜有高效合作的案例,归根结底是缺乏有效的合作机制,”

  德佑事业部总经理祁世钊表示:“如果无法形成对房源、客源和经纪人进行有效的统筹和管理,这个共生共赢的网络很难持续开展。”

  在非合作的状态下,每套房源、每位客户、每个经纪人和每家店都是独立的。经纪人只做自己目之所及的业务,资源难以共享。

重庆德佑的古良春就是合作机制的受益人之一。

  重庆德佑的古良春就是合作机制的受益人之一。

  据他回忆,第一次尝到ACN的甜头是在临近4月底的一天。

  在门店录入房源时他发现,有一套位于富力城-时光里小区的一室一厅,因为业主出售意愿不强未给到钥匙,一直没有匹配到合适的客户,已经在店里挂了好几个月了,而这一天也是ACN网络在重庆正式上线的日子。

  两天之后,一位来自重庆双城大区的链家经纪人——邱玮拨通了他的电话,通过ACN网络,链家的邱玮筛选出匹配客户和需求的房源,其中一套就是富力城的这间。

  考虑到没有业主的钥匙,带看并不方便,通过ACN古良春又筛选出自家门店下同户型的几套房源,因为房型相同,且选择更多,邱玮的客户在古良春的安排下顺利完成带看,并最终签单。

  古良春兴奋地表示:加入ACN之后,资源打通了,与其他品牌中介的合作多了,自然手里的房源也明显增多——客户的选择面更广,也能更好地留住客户,为客户提供更优质的服务。

  “在重庆,链家房德佑卖已不是新鲜事,我相信,随着更多中介品牌的入驻,可能全重庆的房我都能卖。”

在中介行业,还存在一个普遍的现象就是最终成交的经纪人拿走这单交易的全部业绩,是典型的“零和博弈”。

在中介行业,还存在一个普遍的现象就是最终成交的经纪人拿走这单交易的全部业绩,是典型的“零和博弈”。

  为了确保ACN合作机制的有效落地,贝壳制定了一整套完善的规则。

  首先,就是确保房源的完全共享。

  贝壳在调研中发现,中小中介私藏店里特别好卖的几套房源是加盟行业的潜规则。

  但在入驻贝壳的加盟品牌德佑,这一条是禁止的,店东必须百分百共享自己的房源。

  贝壳认为:“只有大家都不再存有私心,才能搭建起有效的房源信息网络。”

  除了房源的物理信息以外,该房源的最新动态,包括业主售卖意向、价格变动、看房时间等等信息也都要求实现同步更新和共享,真正意义上的实现信息的及时同步和互通。

  其次,是确保经纪人的合理利益。

  众所周知,“切客”(用低佣金等方式抢走别人客户等行为)现象在中介行业屡见不鲜,这种无序竞争也严重影响了行业的发展秩序。

  在利益面前,如果没有规则,单纯靠经纪人自发来抵制切客行为显然是没有效果的。

  所谓的角色是指在一单交易中,承担不同工作职责的每位经纪人的服务角色,如房源录入方、房源维护人、客源方、撮合成交等不同角色。

  在每笔交易中,会基于角色的不同而分享该笔交易不同比例的业绩,比如房源录入方的业绩在30%左右。

  这样不但可以确保经纪人的利益而且还能促进保障经纪人从业的稳定性进而推动建立品质服务的正循环。

  ACN合作网络则有效解决了“房”、“客”和“人”(经纪人)之间的联动的难题。

其合作架构主要包括三部分,即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。

  其合作架构主要包括三部分,即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。

  其本质是打破现有的信息孤岛,将房源和客源有效打通,盘活所有的资源进行更加有效的匹配。

  当信息的隔板被打开,在合作网络促发下,商机线索会以几何倍数增长。

  以北京链家为例,2017年,北京链家的人效几乎达到了市场第二名的4倍。

  “对用户好,相信合作共赢”,这是贝壳找房一贯坚持的价值观和初衷。

  贝壳找房CEO彭永东表示,这两个理念将构建出房产服务行业的未来。

  可以期待的是,随着越来越多城市的中介门店连入ACN合作网络,整个行业的生态将得到进一步的优化,也将改善消费者的消费体验。

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  (来源:和讯名家)

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  • 编辑:张夏

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